13.11.15

 

РАСПУСТИТЕ НЮНИ И ДОСТИГНЕТЕ УСПЕХА

 

Вадим Субботин, директор  компании «Антропос-консалтинг»

 

Говорят, что в процессе переговоров эмоции недопустимы. Нужно вести их с холодным сердцем и невозмутимым видом. Нужно быть уверенным, напористым и даже агрессивным. Только так можно достичь успеха. Оказывается это не совсем верно. Порой, на первый взгляд, неуместные в переговорах эмоции - такие, как печаль и уныние, позволяют переговорщику получить определенные преимущества.

 

Психологи (Sinaceur, et al., 2015) предположили, что в определенных случаях выражение печали и уныния помогает переговорщику отстоят свои позиции и в итоге получить относительно больше в ходе переговоров. Было проведено 3 серии экспериментов. Выяснилось, что действительно печаль и уныние, как это ни странно, могут сослужить хорошую службу переговорщику, но только при определенных условиях.

 


 Услуга по подбору персонала ДИСТАНЦИОННЫЙ РЕКРУТЕР


Какие же это условия?

 

Когда визави по переговорам воспринимает вас как сторону, обладающую меньшей властью и возможностями ("Я слабая женщина. Что Вы от меня хотите?!"; "Мы маленькая компания - не то, что ваша. Что же Вы на нас так наседаете?!").

 

Когда ваш визави по переговорам ожидает, что в дальнейшем будет с вами сотрудничать: в том смысле, что это не разовый контакт, а относительно долговременное сотрудничество.

 

Когда визави по переговорам рассматривает взаимодействие с вами не как отношения простого обмена по принципу "ты мне - я тебе", а как сотрудничество, как отношения, направленные на достижение общей цели: например, как в случае создание совместного предприятия или группы, предназначенной для решения какой-либо задачи совместными усилиями.

 

Так что в ряде случаев имеет смысл, что называется, распустить нюни - выразить (или продемонстрировать) грусть, тоску и уныние, чтобы достичь успеха в переговорах.

 

Литература:

Sinaceur, M.; Kopelman, S.; Vasiljevic, D.; Haag, C. (2015). Weep and get more: When and why sadness expression is effective in negotiations. Journal of Applied Psychology, Vol 100(6), Nov, 1847-1871.

 

При цитировании данного материала ссылка на автора, компанию «Антропос-консалтинг» и сайт www.antropos.ru обязательны.